Catégorie : Prospection commerciale

La prospection commerciale est le processus qui décrit les efforts d’une entreprise (ou d’un indépendant) pour rechercher, identifier et engager des clients potentiels susceptibles d’être intéressés par son offre, dans le but de les convertir en pistes, en prospects, puis en clients effectifs.

La prospection est généralement considérée comme la première étape du processus de vente proprement dit, même si elle fait partie de l’intersection entre les efforts de vente et de marketing. Elle se traduit par l’identification de clients potentiels selon des critères préalablement définis (Buyer Persona ou Profil du Client Idéal), et la création ou l’alimentation d’une base de données de contacts qui permettra à la force de vente de déployer le processus commercial qui mène à la conversion.

La prospection commerciale est parfois confondue, à tort, avec la génération de leads (ou LeadGen). Il existe en effet une nuance entre les deux concepts : la génération de leads inclut à la fois des approches marketing entrantes et sortantes, alors que la prospection est exclusivement sortante.

Le développement commercial peut être appelé de différentes manières selon la culture de l’entreprise, le secteur et le pays. On parle parfois de développement des ventes, d’acquisition de contacts commerciaux, de développement du portefeuille clients, etc.

Découvrez nos articles de blog pour tout savoir sur la prospection commerciale, ses buts, ses apports…