De nombreuses métaphores et comparaisons ont façonné la relation entre agence référencement et client, mais l’analogie du mariage reste la plus persistante. De la phase d’intégration-lune de miel à l’anniversaire, et tout au long du divorce redouté, il n’y a aucune étape sans référence.
Et comme pour tout bon mariage, être pointilleux est crucial.
Mais comment définissez-vous ce sur quoi il faut être pointilleux?
La pré-qualification des prospects peut sembler être une phase de rencontres sans fin. Il y a tellement de choses à prendre en compte et pas encore de réponse claire. De plus, vous devez y consacrer beaucoup de temps. Et peut-être que ce client finira par se révéler bien, alors pourquoi ne pas passer directement à la tâche à accomplir?
Une solution simple consiste à examiner le passé de votre agence de référencement auprès de clients mal alignés et à se souvenir de ce qu’ils vous ont coûté: ressources, heures, énergie émotionnelle, motivation d’équipe ou autre.
Si vous pouviez éviter que cette situation ne se reproduise, votre entreprise gagnerait plus qu’elle ne perdrait.
C’est pourquoi dire non est difficile mais nécessaire.
Une fois que vous aurez commencé à analyser ce qui n’a pas fonctionné avec vos anciens clients, vous serez en mesure de comprendre les éléments qui contribuent à la réussite d’un partenariat.
Il existe de nombreuses façons de qualifier un prospect, vous devez donc trouver celles qui vous conviennent.
Basé sur les budgets et les ressources
Une question importante que vous devez vous poser dès le départ est: « Le budget nous convient-il ou serait-il plus adapté à une autre agence de référencement? »
Comme le dit Gareth Morgan, le fondateur de Liberty Marketing, il y a des frais de fonctionnement minimum pour chaque agence, et le client doit être au point où le budget répond à ses besoins et peut se permettre le niveau de croissance qu’il recherche.
«Quelles sont leurs ressources?» est une autre question de suivi critique, dit Morgan, car le client devrait être en mesure de soutenir sa part du partenariat avec diverses ressources internes telles que des rédacteurs de contenu, des spécialistes techniques pour apporter des modifications au site Web, fournir des données, etc.
Vous pouvez explorer plusieurs voies pour identifier ces aspects de l’activité de votre client potentiel:
Un questionnaire de pré-qualification en réponse à leur demande, comprenant des questions concernant leur équipe, le calendrier souhaité et le budget disponible.
Recherche approfondie de l’activité et de l’industrie du client pour évaluer son stade de croissance. Examinez leur situation financière, demandez à votre réseau d’évaluer si possible les parties prenantes du client, déterminez ce que leurs clients disent à leur sujet, utilisez les données de recherche pour évaluer le potentiel de croissance actuel de leur secteur, etc.
Une analyse de leur présence sur les réseaux sociaux et de leur site Web peut également révéler des indices. Cependant, cela peut être trompeur, alors soyez prudent, car parfois les sites Web ne brossent pas un tableau précis de la situation de l’entreprise, comme le dit Edward Coram James, PDG de Go Up.
Basé sur les verticales
Le positionnement de votre agence sera étroitement lié aux secteurs verticaux que vous servez.
Si vous vous concentrez uniquement sur une taille d’entreprise spécifique (PME ou entreprise) ou sur un secteur particulier (par exemple, les avocats, les dentistes, les concessionnaires automobiles), cette variable est déjà prise en compte.
Mais si une spécificité verticale émerge naturellement de votre portefeuille clients, vous voudrez peut-être réévaluer vos services. Par exemple, Liberty vient de créer Foundation, une agence de performance numérique dérivée axée sur les marques de beauté, en raison de leur croissance rapide au cours de cette période.
Ou peut-être souhaitez-vous générer de nouvelles affaires en ligne avec les tendances du secteur, de sorte que vous vous concentrez uniquement sur les entreprises en pleine explosion et leurs demandes d’offres:
Vous pouvez évaluer cela, une fois de plus, grâce aux tendances de recherche annuelles et évaluer leur taux de croissance.
Vous pouvez rechercher les tendances d’investissement, les fonds de capital-risque et leurs portefeuilles, et trouver des informations utiles sur les prospects potentiels.
Faites également attention au positionnement du prospect. Comme le souligne le PDG de Go Up, si une entreprise de type «touche-à-tout» se présente et souhaite jouer dans l’espace des spécialistes, alors c’est une interdiction dès le départ.
Basé sur l’opportunité SEO
Est-ce une analyse de rentabilisation réaliste?
C’est une autre question clé et délicate à vous poser. La réponse dépend de vos connaissances en matière de recherche SEO et de l’exactitude des données avec lesquelles vous travaillez.
Edward Coram James parle du «test de viabilité» à travers un outil de prévision qui vous permet d’évaluer le potentiel global de l’objectif commercial et le référencement comme le bon canal marketing. « Cela nous maintient honnête comme une agence et nous permet de désosser le projet, nous sommes donc sûr que l’investissement de la tête est sur la bonne voie », ajoute James.
En examinant votre liste de mots clés ciblés et les variables qui les influencent – des volumes de recherche, leurs tendances sur l’année à la saisonnalité, les fonctionnalités SERP, la répartition des appareils et les courbes de CTR – vous pouvez modéliser des scénarios et évaluer la difficulté de cet objectif.
Bien sûr, une marque de mode établie aura des volumes de recherche élevés et des marges importantes, de sorte que l’agence sait qu’il vaut la peine de prendre le projet sans aucune prévision. Mais pour une entreprise de niche telle que l’automatisation logicielle ou la crypto-monnaie, analyser les chiffres et évaluer le trafic et les conversions supplémentaires potentiels (si certains rangs sont atteints) donnera à l’agence une idée réaliste du succès éventuel de ce prospect.
S’il reste 3 à 4 ans avant que l’entreprise du prospect n’atteigne ce stade, vous devrez évaluer sa volonté et sa patience de se lancer dans ce projet avec vous, comme le conclut James.
Basé sur la culture de votre agence
Ce n’est probablement pas la première chose qui vous vient à l’esprit lorsque vous parlez de la qualification d’un client, mais l’un des aspects cruciaux pour maintenir la relation heureuse et à long terme est certainement le suivant: est-ce une adéquation culturelle entre votre agence et ce responsable?
Gareth Morgan de Liberty Marketing l’appelle le point d’attitude et d’ambition. L’agence évalue le potentiel de communication et de croissance de cette relation:
- Pouvez-vous travailler ensemble pendant de nombreuses années?
- Pouvez-vous construire une relation avec eux?
- Vous font-ils confiance pour expérimenter et prendre des risques calculés pour leurs projets?
Ce point est également repris par le PDG de Go Up, qui souligne que vous pouvez en dire long sur un prospect dès la première demande par e-mail sur sa volonté d’être transparent, de faire un appel de suivi, etc. S’ils veulent simplement une offre de prix sans aucun autre contact, il est clair qu’il manque quelque chose. C’est pourquoi l’agence fait toujours un appel à la culture avant de passer aux objectifs commerciaux et au profilage.
De plus, il peut y avoir des secteurs dans lesquels vous ne souhaitez pas vous lancer ou des secteurs sur lesquels vous souhaitez concentrer toute votre attention. Pour Go Up, il est essentiel que leurs clients soient des entreprises éthiques. Pour IO, ce ne sont que des marques internationales à grande échelle. Et pour Climb Online, c’est d’abord un état d’esprit entrepreneurial partagé.
En fonction des objectifs de croissance de votre agence
Un dernier point majeur que nous abordons ici est la convergence de la stratégie de croissance de votre agence de référencement avec le modèle commercial et la position sur le marché du lead.
Y a-t-il un potentiel pour élargir la portée du projet initial et obtenir plus d’affaires grâce à ce chef de file à l’avenir? Existe-t-il un potentiel pour approfondir l’expertise et l’éducation de votre agence grâce à cette direction?
Vous devriez penser aux nombreuses voies que vous pouvez développer ensemble, que ce soit par l’innovation ou l’augmentation d’une part de marché spécifique. Gareth Morgan veut s’assurer que son agence est à la pointe de son secteur, c’est pourquoi ils ont créé un rôle de responsable de l’innovation pour superviser leurs capacités d’analyse de données, puis examiner d’autres services pour s’assurer qu’ils ont tous une longueur d’avance. Cela façonnera également leur portefeuille de clients.
Une autre approche vise les marques établies, ce qui implique de faire évoluer l’équipe de développement commercial ou de vente de l’agence. Go Up est actuellement dans ce processus, ciblant de grands noms pour ajouter à leur portefeuille tout en réaffirmant leur positionnement en tant qu’agence SEO de premier plan.
En un mot
Choisir les bons clients pour votre agence de référencement est crucial pour la croissance à long terme de votre entreprise. Même si, à certains moments, vous avez l’impression que vous manquez quelque chose ou que vous devez faire des compromis, gardez toujours à l’esprit les anciens clients / projets défectueux et ce qu’ils vous coûtent.
Il existe différentes manières d’aborder ce processus de qualification, mais certains des points clés à examiner sont:
- Budget et ressources: le client est-il en mesure d’offrir les services de l’agence?
- Le secteur des affaires: est-ce un secteur dans lequel vous avez une expertise? Est-ce un marché en croissance?
- L’opportunité SEO: s’agit-il d’un business case réaliste?
- La culture de l’agence: est-ce une bonne adéquation en termes d’attitude, de mentalité, de communication?
- Les objectifs de croissance de l’agence de référencement: y a-t-il un potentiel pour élargir la collaboration ou pour gagner du prestige?
Voir aussi:
