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La prospection commerciale: Les meilleures techniques

La prospection commerciale est l’un des aspects les plus importants d’une organisation, sans parler d’un processus de vente. Pourtant, de nombreuses entreprises n’ont même pas la même définition de prospection. En fait, beaucoup de gens ne savent toujours pas ce qu’est la prospection commerciale.

Toutes les entreprises doivent remplir leur pipeline de bonnes pistes pour acquérir des clients. De ce fait il existe plusieurs façons de trouver des prospects qui souhaitent acheter:

  • Inbound Marketing (Content Marketing, SEO)
  • Parrainages (collègues de clients actuels)
  • Réseautage (personnes que vous rencontrez et côtoyez)
  • Prospection des ventes sortantes (Le sujet de notre message aujourd’hui)

Il y a des revers à chacune de ces techniques de prospection commerciale. Certes, la prospection des ventes entrantes prend du temps et des efforts en amont.

Toujours motivé pour la prospection?

prospection

Ne vous inquiétez pas. Nous sommes convaincus du potentiel du développement, de qualification et de fermeture des prospects sortants B2B. Dans cet article, nous allons définir le terme «prospection commerciale», parler du processus. Nous allons définir qui devrait le faire. Egalement, nous définissons comment contourner au mieux le processus de génération de leads.

Définition de la prospection commerciale

Prospection commerciale: C’est l’acte de recrutement ou de recherche de nouveaux clients pour une entreprise. En effet la prospection est un rôle commun d’un vendeur. Il est associé à un objectif d’augmenter la clientèle de l’entreprise et de générer de nouvelles sources de revenus. Il est important de noter que le terme « prospection » et un « prospect » signifient deux choses différentes dans le monde des ventes.

Alors, que signifie encore la prospection Commerciale?

Dans le sens de la prospection, c’est comme un mineur d’or. Vous êtes assis au bord de la rivière, à la recherche de monticules de terre à la recherche de quelques taches d’or.

Lorsque vous démarrez une session de prospection commerciale, vous n’avez ni leads ni données de contact. Lorsque vous avez terminé cette session, donc vous disposez de prospects et de données de contact.

La différence entre Leads et Prospects

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Il peut sembler difficile de distinguer les leads et les perspectives. De nombreuses entreprises ont leurs propres définitions des deux termes. Tandis que différentes solutions logicielles d’automatisation du marketing ont leurs propres façons de les définir. Il y a ceux qui considèrent les leads comme des prospects qualifiés. Dautres indiquent que les prospects sont des leads qualifiés pour la vente.

Un lead est un client potentiel qui a manifesté son intérêt pour votre entreprise, vos produits ou vos services par le biais d’une ou de plusieurs actions telles que la visite de votre site Web ou l’abonnement à votre blog. Une fois que vous avez qualifié les leads, ils deviennent des prospects.

La différence entre génération de leads et prospection commerciale

La génération de leads représente toutes les activités entrantes et sortantes qu’une équipe marketing effectue pour générer des leads. La prospection commerciale, quant à elle, est orientée vers des activités qui aident à convertir les prospects en clients. Ces activitées pourraient etre les réunions, les conversations téléphoniques et par e-mail avec les prospects.

Qui devrait faire de la prospection commerciale?

Il y a plusieurs étapes dans la vie d’une entreprise. Mais il n’y a vraiment que quelques rôles différents qui géreront le processus crucial de la prospection de prospects sortants.

Propriétaire ou fondateur: dans les premières étapes de démarrage, les fondateurs géreront probablement la génération de leads sortants. Il existe des moyens d’automatiser l’ensemble du processus en utilisant des outils de génération de leads et de prospection commerciale, ce qui le rend beaucoup plus facile. Nous parlons le plus tôt possible de votre entreprise. Celui où vous faites le codage, la création et l’emballage, payez les factures et gérez les ventes.

Représentant des ventes: certaines entreprises peuvent avoir une étape où elles ont des vendeurs qui gèrent l’ensemble du processus de la génération à la fermeture. Ce n’est pas une méthode préférée, mais elle peut être inévitable pour votre organisation.

Représentants de développement des affaires( BDR): Si vous voulez vraiment une équipe de vente saine, elle devrait avoir des représentants des ventes et du développement commercial. Les BDR seront strictement réservés à la recherche et à la qualification de prospects dans un environnement sortant.

Si vous pouvez vous permettre d’embaucher une personne spécifiquement pour trouver et qualifier des prospects sortants, nous vous encourageons à le faire. Lorsqu’ils sont formés et ciblés, ces représentants peuvent pénétrer de nouveaux marchés qui apporteront probablement plus de références et de prospects entrants à l’avenir.

Que font exactement les prospecteurs de vente?

Maintenant après avoir donné la définition technique et qui devrait être en charge, nous allons partager quelques détails sur le processus. Notamment nous partageons quelques conseils de prospection commerciale, ainsi que les besoins du  prospecteur des ventes.

Connaissance approfondie du produit

Oui, tout le monde doit bien connaître son produit.

Mais il y a une réelle possibilité.les prospecteurs sachent bien comment mieux utiliser votre produit. Si vous êtes censés penser à qui d’autre peut utiliser le produit. Une connaissance intime du produit contribuera grandement à trouver les clients qui ne trouvent pas votre marque.

Connaissance approfondie de votre client idéal:

  • Quels sont vos clients ?
  • Dans quelles industries se trouvent-ils?
  • Quels sont les revenus moyens de ces entreprises?

Celles-ci ressemblent aux questions que vous posez lorsque vous développez un personnage d’acheteur. Les prospecteurs peuvent utiliser vos personnages pour profiler rapidement les prospects et contacts potentiels dans différentes industries.  Ils peuvent utiliser les données de ceux qui aiment vos affaires pour déconstruire et trouver de nouveaux contacts.

Des compétences de recherche incroyablement bonnes dans la prospection

  • Recherche Firmographics

En effet la firmographie est un terrain de jeu pour les bons prospecteurs.

La découverte de nouvelles industries, puis le rétrécissement des marques par ces données pour trouver des contacts potentiels sont le niveau d’entrée du processus. C’est là que les personnes acheteuses que vous employez actuellement peuvent être utiles. Les prospecteurs peuvent examiner plusieurs choses ici, notamment:

Industrie: Trouver d’autres secteurs et sous-secteurs entiers qui peuvent utiliser le produit à leur avantage.

Nombre d’employés: Si cela semble être un indicateur important de ceux qui achètent, alors il doit être pris en compte lors de la prospection commerciale.

Données géographiques: l’emplacement des entreprises peut avoir un impact. La saisonnalité peut également être un problème. Certaines périodes de l’année peuvent être plus chargées ou plus lentes pour les industries et les rôles.

Avec ces types de données, vos représentants pourront générer une grande liste de marques.

  • Recherche d’entreprises

Maintenant que vous avez cette liste de questions, il est temps d’en savoir plus à leur sujet. Les représentants découvriront leur solution actuelle. Aussi, ils découvriront où se situe chaque individu sur les problèmes liés à votre produit.

Les représentants se pencheront également sur l’industrie. Il deviendront ainsi un expert relatif sur tout ce qui intéressera les contacts potentiels. Selon la personne qui fait le travail, vous pouvez même développer une ressource précieuse pour vous aider à faire face au froid que vous ferez plus tard.

  • Recherche de contacts

Cela rend la recherche de vos coordonnées la dernière partie, mais indispensable, de la recherche avant de commencer à contacter ces nouveaux prospects. Cela a toujours été la pire partie de la génération de leads. Trouver ceux qui prennent des décisions à l’intérieur des frontières protégées des assistants et des gardiens de porte a fait la fin de beaucoup de prospecteur. Bien qu’il soit toujours si difficile de se faire dire «non» si souvent, le logiciel a rendu la recherche d’informations de contact B2B tellement plus facile. Il n’est plus logique de le faire manuellement.

Un guide étape par étape pour une prospection commerciale efficace

C’est la partie où nous vous accompagnons dans le processus de prospection commerciale. Voila, la prospection commerciale comporte cinq étapes distinctes:

1) Rechercher et prioriser les prospects

La première chose que vous devez faire lorsque vous cherchez à démarrer la prospection commerciale est de mener des recherches approfondies. Ces recherches sur vos prospects ont pour but de déterminer s’ils correspondent bien à vos produits ou services. Vous voudrez savoir si le prospect correspond à la démographie, à l’industrie et à la taille de l’entreprise de vos acheteurs cibles. Cela vous permettra de hiérarchiser les prospects en fonction de leur ajustement, ainsi que de leur valeur potentielle à vie. De plus, essayez de connaître les limites budgétaires et les contraintes de temps des prospects avant de passer un appel exploratoire. Bien que vous ne puissiez pas trouver ces informations sur tous vos prospects, vous serez toujours en mesure d’éliminer un certain nombre de prospects qui n’ont pas la bande passante pour répondre à votre offre.

Tenez compte de tout ce qui précède lors de la hiérarchisation des prospects. Accordez la priorité à ceux qui sont les plus susceptibles de se convertir, ainsi qu’à ceux qui représentent la valeur d’opportunité la plus élevée.

2) Identifier les principales parties prenantes

Pour aller plus loin, vous devrez identifier les principales parties prenantes, notamment les décideurs et les influenceurs. Ne sous-estimez pas l’importance des influenceurs de l’entreprise. D’ailleurs ils n’ont peut-être pas le dernier mot pour savoir si l’entreprise fera des affaires avec vous ou non, mais ils peuvent souvent devenir vos plus grands défenseurs internes. Amener les influenceurs à comprendre la valeur de votre produit peut les amener à présenter un argument convaincant concernant votre offre aux décideurs avant que votre équipe de vente n’ait même la possibilité de parler aux responsables.

3) Préparez-vous à la sensibilisation

Toutes les informations que vous avez recueillies sur vos prospects vous aideront à personnaliser votre rayonnement et vous permettront de créer le pitch parfait pour chaque prospect spécifique. Pour vous préparer à la diffusion, vous souhaiterez également savoir ce qui intéresse le plus vos prospects en consultant leur site Web et leurs profils de réseaux sociaux et en consultant les publications les plus fréquentes. Une fois que vous aurez une meilleure compréhension de la perspective, vous devrez trouver une raison de vous connecter. Recherchez les connexions mutuelles ou les événements déclencheurs qui pourraient vous aider à vous connecter plus facilement avec le prospect.

4) Tendre la main à la perspective

Une fois que vous êtes prêt, contactez votre prospect. Assurez-vous d’adapter votre rayonnement au prospect et à son entreprise, ainsi qu’à son secteur d’activité et ses objectifs particuliers. Quelle que soit la façon dont vous décidez de contacter le prospect, vous souhaiterez personnaliser votre message en référençant un problème spécifique qui est pertinent pour le prospect. Vous devez également vous efforcer d’aider véritablement la perspective, au lieu d’essayer simplement de pousser votre produit ou service. Personne n’aime être vendu à, alors ne donnez pas l’impression au prospect que vous souhaitez uniquement obtenir son entreprise.

Au cours de votre conversation avec le prospect, assurez-vous de bien les qualifier et déterminez s’ils conviennent à votre produit ou service. Pour qu’une perspective soit un bon ajustement, votre offre doit s’aligner sur leurs besoins spécifiques et leurs cas d’utilisation. Ils doivent également s’aligner sur votre personnalité d’acheteur cible et avoir une valeur à vie potentielle suffisamment élevée pour justifier que vous travailliez avec eux. Si toutes ces conditions sont remplies, vous saurez que vous avez trouvé un bon ajustement.

5) Analysez vos résultats de votre prospection

Enfin, vous devez analyser votre conversation avec le prospect et voir s’il y a quelque chose que vous auriez pu faire mieux, que vous ayez fermé le prospect ou non. Réfléchissez à la façon dont vous avez découvert les défis du prospect. Avez-vous aidés vos prospects à créer des objectifs bien définis, à déterminer leur budget et à les aider à comprendre quels types de résultats ils pourraient obtenir avec votre produit ou service?

Tenez compte de tout ce qui précède et essayez d’améliorer votre approche avant de parler au prochain prospect.

Techniques, méthodes et meilleures pratiques de prospection commerciale

Avant de terminer ce guide, nous allons passer en revue nos techniques, méthodes et meilleures pratiques de prospection commerciale préférées.

  • Utilisez un script

Vous devriez toujours avoir un script préparé lorsque vous parlez avec un prospect. Cela vous aidera à utiliser le bon langage et à répondre plus facilement aux objections, ainsi qu’à réduire les pauses gênantes. L’utilisation d’un script garantira également que votre conversation avec le prospect ne se déroule pas hors piste. Vous serez confiants que vous guidez le prospect dans l’achat. Notez que l’utilisation d’un script ne signifie pas réciter tout ce qui y est écrit textuellement. Enfin adaptez et personnalisez votre script pour chaque prospect.

  • Profitez de l’automatisation du marketing et des ventes

Vous n’avez pas besoin de faire votre prospection commerciale manuellement de nos jours. Tirez parti des solutions de marketing et d’automatisation des ventes qui sont disponibles et automatisez les suivis, menez des campagnes de promotion et tout ce qui peut vous aider à prospecter plus efficacement.

  • Éduquer au lieu d’essayer de vendre

N’entrez pas dans un appel ou une réunion avec l’attitude que vous cherchez uniquement à faire une vente. Vous devriez essayer d’aider véritablement la perspective à résoudre ses problèmes et ses points faibles. Une façon de le faire est d’éduquer vos prospects sur leurs problèmes et les solutions potentielles qu’ils pourraient vouloir essayer. Fournissez-leur un contenu qui discute de leurs problèmes spécifiques. Ce contenu peut prendre la forme d’articles de blog, d’ebooks, de livres blancs ou de tout autre support que votre prospect aime utiliser pour consommer du contenu. En plus d’aider vos prospects, la production de contenu lié à l’industrie fera également de votre entreprise une autorité et un leader d’opinion dans votre industrie.

Éduquer vos prospects et soutenir leurs objectifs vous donnera les meilleures chances de les fermer.

  • Essayez d’utiliser la vidéo

La vidéo a gagné en popularité en tant qu’outil de marketing et de vente ces dernières années. 70% des acheteurs B2B déclarent regarder une ou plusieurs vidéos au cours de leur processus d’achat, et 60% considèrent que les plateformes de partage de vidéos telles que YouTube et Vimeo sont importantes pour prendre une décision d’achat.

Vous pouvez créer des vidéos éducatives sur des sujets pertinents pour vos prospects, ou même des vidéos personnalisées où vous vous adressez directement au prospect. Discutez de ses problèmes spécifiques et proposez des solutions potentielles.

  • Demandez des références

Jusqu’à 91% des acheteurs B2B sont fortement influencés par les recommandations de bouche à oreille. Cependant, seulement 40% des vendeurs demandent des références aux clients. Demandez à vos clients satisfaits s’ils connaissent quelqu’un d’autre qui pourrait bénéficier de vos produits ou services. S’ils le font, demandez-leur poliment de vous les présenter.

Faites en sorte que vos clients vous recommandent facilement en leur offrant un script de messagerie qu’ils peuvent utiliser pour vous présenter des références. Une fois que les clients vous ont envoyé des références, assurez-vous de les remercier par un e-mail ou une lettre manuscrite. Être recommandé par vos clients vous aidera à établir la confiance et à convertir plus facilement les prospects. Assurez-vous donc de développer un système de demande de références à vos clients existants.

  • N’oubliez pas de suivre

Finalement n’oubliez pas de ne pas abandonner après le premier essai et de suivre toutes vos perspectives. Essayez de fournir aux prospects une valeur supplémentaire pour chaque suivi que vous effectuez. Ne faites pas de suivi uniquement pour le suivi. Une façon de le faire consiste à leur envoyer des informations précieuses concernant leur secteur d’activité ou leurs points faibles sous la forme d’un article de blog, d’un livre numérique, d’une étude de cas ou d’un livre blanc.

N’oubliez pas que vous n’avez pas à suivre de la même manière que vous l’avez fait lors de votre premier contact. Si vous avez envoyé un e-mail au prospect lorsque vous l’avez contacté pour la première fois, essayez de le suivre en l’appelant par téléphone ou en laissant un message vocal. Tendre la main aux prospects via plusieurs canaux augmentera vos chances d’attirer leur attention et de recevoir une réponse. Enfin, assurez-vous de faire savoir aux prospects ce qu’ils doivent faire pour passer à l’étape suivante du processus.

À quelle fréquence devez-vous rechercher des prospects?

Les représentants qui prospectent au moins une fois par semaine se sont avérés atteindre le quota plus souvent que ceux qui ne prospectent pas régulièrement. Les pipelines et les entonnoirs sont destinés à maintenir un flux constant et les organisations et les équipes de vente qui équilibrent l’acquisition de leads et la formation de leads se développent plus rapidement que les autres. Si ce n’est pas dans la routine, vous vous retrouverez dans un scénario de «fête et famine».

Voir aussi:

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