Vous avez probablement entendu parler du terme » lead generation » à de nombreuses reprises, mais qu’est-ce que le lead generation exactement, et que devez-vous savoir avant de lancer votre campagne de génération de leads réussie ?
On va le découvrir ensemble, en commençant par ce qu’est un lead, comment générer des leads, quels sont les types de leads et quels sont les types de processus de lead generation ?
Qu’est-ce qu’un lead ?
Un lead est une personne ou une entreprise potentiellement intéressée par votre produit ou service. Chaque lead est constitué d’informations que vous possédez sur elle. Par exemple, un lead de base comprendrait un nom, des coordonnées et le nom/la localisation/le titre de l’entreprise.
Types de leads
Maintenant voyons comment catégoriser les leads. On a défini trois façons principales de le faire :
Type de lead 1 : Basé sur l’intérêt
L’intérêt est le premier point qui vous aide à définir les leads et à les diviser en deux sous-groupes :
- Les leads chauds, ou leads entrants, sont ceux qui ont montré leur intérêt par eux-mêmes et vous ont trouvé par eux-mêmes (par exemple, ils sont tombés sur votre blog et se sont inscrits à vos newsletters).
- Les outbound leads ou leads froids, sont un sous-groupe de leads générés par vous grâce à votre stratégie de ciblage et vos outils de lead generation.
Type de lead 2 : basé sur l’enrichissement
Le second type est fondé sur les informations dont vous disposez sur vos leads. En fonction de la valeur de données dont vous disposez, vous pouvez les diviser en deux sous-groupes :
- Les leads non enrichis ont peu d’informations. Généralement, ils n’ont qu’un nom et une adresse électronique ou un numéro de téléphone (une méthode de contact).
- Les leads enrichis sont accompagnés d’un ensemble d’informations supplémentaires que vous pouvez utiliser pour la personnalisation et le marketing multicanal : coordonnées secondaires, nom de l’entreprise, lieu, poste, points sensibles, etc.
Type de lead 3 : Basé sur la qualification
Ce type permet de déterminer les prospects en fonction de leur qualification et de leur stade dans l’entonnoir des ventes :
- Le lead qualifié marketing (MQL) a un intérêt pour vous mais n’est pas encore prêt à communiquer. Disons qu’il s’est abonné aux lettres d’information de votre blog ou qu’il s’est inscrit par le biais de votre aimant à prospects, en laissant ses coordonnées en échange.
- Le lead qualifié pour la vente (SQL) a exprimé un intérêt réel pour votre produit et est sur le point de devenir un client payant. Par exemple, ces prospects commerciaux laissent leurs coordonnées pour entrer en contact avec votre équipe de vente afin d’obtenir plus de détails sur votre produit.
- Le lead qualifié pour le produit (PQL) a pris des mesures pour devenir un client payant. Ils sont similaires aux SQL, mais avec une légère différence : Les PQL sont typiques des entreprises qui proposent un essai gratuit (comme Snov.io). Ces prospects utilisent peut-être votre version d’essai gratuite mais vous posent des questions sur certaines des fonctionnalités disponibles uniquement dans les plans payants.
Qu’est-ce que le lead generation ?
Maintenant qu’on en a terminé avec la définition du terme « lead », plongeons plus profondément dans la signification de la génération de leads et ce qu’elle implique.
La génération de leads est un processus qui consiste à rechercher des personnes potentiellement intéressées par votre service et à entrer en contact avec elles pour communiquer davantage et convertir. Elle correspond à la première étape du parcours de l’acheteur, la phase de sensibilisation.
Importance de lead generation
Le taux de conversion des leads en clients n’est jamais de 100 %. C’est pourquoi le remplissage de l’entonnoir de vente avec des leads de qualité est le principal objectif de lead generation. L’importance d’avoir des prospects de qualité est évidente. Cela vous aide à :
- Ciblez les bonnes personnes. Vous concentrez vos moyens sur des clients spécifiques qui sont plus susceptibles d’acheter votre produit ou service. Cela se traduit par une faveur de temps et d’argent, une rationalisation des processus de votre entreprise et une augmentation des ventes.
- Faites connaître votre marque. Le Lead generation implique toujours d’informer vos prospects sur votre entreprise et ses produits, que ce soit lorsqu’ils vous découvrent par eux-mêmes ou lorsque vous leur communiquez des informations sur les caractéristiques de votre produit. Les leads peuvent ensuite diffuser des informations sur votre marque par le bouche à oreille, ce qui vous apportera encore plus de clients.
- Obtenez des données précieuses. Généralement, générer des leads signifie collecter des informations sur vos clients potentiels, leurs désirs et leurs besoins, ainsi que sur vos concurrents. Cela vous aide à améliorer votre produit ou service afin qu’il ait un avantage concurrentiel sur le marché.
- Augmentez vos revenus. Avec une stratégie efficace de lead generation, votre entreprise peut obtenir 133 % de revenus supplémentaires par rapport à ce que vous aviez prévu.
Qui doit mener le lead generation dans votre entreprise ?
Le lead generation est un processus étape par étape mené par deux groupes : les commerciaux et les spécialistes du marketing :
Le groupe des commerciaux se concentre généralement sur la génération de leads froids, puis les utilise pour des appels, des e-mails et des campagnes de marketing à froid. Ils recherchent d’abord la quantité, qualifient les leads, puis travaillent étroitement avec les plus engagés.
Le groupe marketing se concentre sur la génération de leads chauds. Tout d’abord, il acquiert des leads commerciaux par le biais de différents canaux de marketing, les réchauffe par des approches pertinentes, puis transmet les leads chauds au service des ventes ou conclut la vente immédiatement.
Les ventes et le marketing ont des méthodes et des besoins différents, mais l’objectif est toujours le même : un client, une affaire, une vente.
Types de processus de génération de leads
Le processus de lead generation dépend de la méthodologie de marketing, c’est-à-dire de la manière dont les clients font votre connaissance : soit ils vous trouvent (génération de leads entrants), soit vous les trouvez (génération de leads sortants).
Génération de leads entrants
Le processus de génération de leads entrants est basé sur la permission, ce qui signifie que votre client potentiel vous trouve et décide d’interagir avec vous de son propre chef. Il se compose des étapes suivantes :
- Un client potentiel découvre votre entreprise en visitant l’un de vos canaux marketing (votre site web, votre blog, votre page de médias sociaux).
- Il réagit à votre appel à l’action (CTA) en cliquant sur un bouton ou un lien qui contient un message l’encourageant à prendre certaines mesures.
- Ils sont envoyés sur votre page de renvoi, où ils remplissent un formulaire en échange d’une offre de valeur (un aimant à leads que vous avez créé), devenant ainsi vos prospects.
Génération de leads sortants
La génération de leads sortants est basée sur l’interruption, ce qui signifie que vous trouvez les personnes qui sont les plus susceptibles de devenir vos clients. Vous les contactez directement dans le but de communiquer votre marque et de délivrer votre argumentaire de vente. Elle comprend les étapes suivantes :
- Vous identifiez vos leads (les personnes qui correspondent à votre profil de client idéal), déterminez leurs besoins et réfléchissez à la manière dont vous pouvez les aider.
- Vous effectuez des recherches : vous recherchez les coordonnées de vos leads, vous les collectez et vous les organisez.
- Vous contactez vos leads par le biais d’e-mails ou d’appels spontanés, ou par le biais des réseaux sociaux.
