Convaincre un prospect est une tâche difficile. Mais la mission de relance des clients potentiels semble aussi compliquée. La satisfaction du client potentiel lors de l’entretien commercial ne signifie pas que ce dernier irait certainement effectuer l’achat. En réalité, les commerciaux doivent reprendre contact avec le prospect afin de savoir sa décision finale concernant la conclusion de la vente. Cependant, cette action semble délicate pour la plupart des vendeurs. Le fait de recontacter le prospect et l’insistance pour prévoir ses décisions est considéré comme agaçant et désagréable.
Pour accomplir cette mission efficacement, les conseils suivants sont d’une grande utilité:
Soyez patient !
Avant de relancer un prospect, il est conseillé d’attendre un certain temps. Le fait de reprendre immédiatement contact avec un client (au jour même du rendez-vous par exemple) est une gosse faute. Pendant ce temps-ci, il arrive que le prospect soit encore hésitant ou indécis. Pour cela, il est nécessaire de donner à votre futur client un temps suffisant pour réfléchir et prendre la meilleure décision qui serait adaptée à ses besoins.
En essayant de relancer un client potentiel rapidement pour découvrir sa décision, ce dernier pourrait ressentir harcelé ou pourchassé.
Toutefois, il ne faut pas trop attendre car le prospect peut envisager entre-temps d’autres propositions. Il va donc comparer les prestations et les tarifs pour choisir les meilleures opportunités pour lui. C’est ainsi que le prospect pourrait oublier votre offre si vous ne réagissez pas pendant quelques jours.
Renouvelez les arguments
Pour recontacter le prospect, vous devez utiliser un nouveau discours. Changez les arguments pour apporter de nouvelles informations et démontrer d’autres avantages. Il serait inutile de réutiliser les mêmes arguments pour maintenir l’intérêt. Variez le discours et représentez des données innovantes qui justifient les motifs de la nouvelle relance.
Utilisez les différentes techniques pour convaincre le prospect. Ainsi, il est possible de lui démontrer des témoignages clients (sous forme de séquences vidéos, des Emails…) ou bien vous pouvez lui envoyer des exemples et des échantillons afin d’illustrer concrètement les qualités de votre produit.
Diversifiez les techniques de relance
Afin de donner plus de chances de réussite à votre relance, il est indispensable de multiplier les canaux de communication. Pour remotiver votre prospect, vous pouvez l’inviter aux événements spéciaux ou aux salons professionnels organisés par votre entreprise. Le contact direct pourrait être efficace pour convaincre et recruter votre futur client de nouveau. Il est possible également de lui envoyer un E-mail personnalisé qui contient des détails supplémentaires liés au produit/service proposé et qui répondent à ses besoins ou à ses nouvelles exigences. Le phoning constitue aussi une technique réussie pour parler directement avec votre prospect, lui proposer les nouvelles offres qui pourraient l’intéresser davantage.
Pour réussir la relance de vos prospects inactifs, il est nécessaire de montrer une certaine patience qui vous permet de les écouter et comprendre leurs besoins. En suivant ces conseils, vous arrivez à susciter, efficacement, l’intérêt de votre futur client.
