Plan de prospection commerciale : 6 étapes pour en créer un

On vous présente ici les différentes étapes d’un plan de prospection commerciale efficace. Bien qu’elles soient itératives, vous pouvez être amené à faire des allers-retours entre les 6 étapes du guide.

On s’explique : par exemple, votre objectif dépend des points de données disponibles (étape 2), qui dépendent à leur tour des canaux que vous choisissez (étape 3). Les étapes sont donc interdépendantes !

Cette décomposition en six points permet de bien comprendre le problème et d’isoler les facteurs clés. Cependant, soyez prêt à revenir en arrière pour redéfinir ou affiner l’un des éléments !

6 épates pour créer un plan de prospection commerciale

Définissez l’objectif de votre campagne de prospection

Avant de commencer à construire votre plan de prospection commerciale, vous devez réfléchir à vos objectifs. En effet, si votre objectif est de générer du chiffre d’affaires rapidement, votre première étape sera d’identifier les leads  » dormants  » :

• Assurez le suivi des prospects chauds : Vos prospects vous ont déjà contacté ou ont visité votre site web ? Il est maintenant temps d’optimiser votre relation avec eux. Identifiez les goulots d’étranglement qui empêchent les prospects d’avancer et trouvez les bonnes mesures pour débloquer la situation.
• Identifiez les besoins des utilisateurs de vos services : Les rapports de votre service client sont une bonne source d’informations sur les besoins, les projets et les investissements de vos clients. Utilisez-les pour mieux identifier les besoins de vos clients.
• Consolidez votre base de clients existante : Avec ou sans logiciel CRM, identifiez vos clients qui n’ont pas passé de commande depuis longtemps et tous ceux qui ont acheté un produit désormais obsolète et qui doit être mis à niveau. S’ils vous ont fait confiance une fois, ils connaissent votre marque et il sera plus facile de commencer un nouveau cycle commercial avec eux.
• Assurez le suivi des offres en cours : Rappeler systématiquement les prospects qui ont reçu une offre est une action commerciale simple à mettre en place et efficace à court terme. Le premier fournisseur à rappeler est souvent celui qui est sélectionné… Un rappel sur les offres émises est donc un bon moyen d’apporter des affaires rapidement.
• Appels à froid : Faites des appels à froid pour gagner de nouveaux prospects. Ces prospects ne font pas partie des cibles pré-identifiées ou de ceux qui ont déjà montré un intérêt pour vos produits.

Segmentez votre cible de prospection

Pour comprendre qui sont vos clients, il existe trois catégories de données à collecter. En les combinant, vous allez pouvoir étoffer le profil de votre persona cible, et ainsi mieux satisfaire vos clients potentiels.

• Les données sociodémographiques : Les données sociodémographiques définissent qui sont vos clients en examinant certaines caractéristiques démographiques : âge, sexe, localisation, profession, etc.
• Données psychographiques : Les données psychographiques comprennent les intérêts et les opinions de vos clients. Grâce à ces informations, vous pouvez développer des produits et services qui correspondent au style de vie de vos clients.
• Données comportementales : Les données comportementales analysent le comportement de vos clients en tant que clients. Cela vous permet de comprendre pourquoi vos clients s’engagent auprès de votre marque.

Choisissez les canaux de prospection

Comme vous le savez, il existe différentes techniques de prospection commerciale pour trouver de nouveaux clients. Voici les différents canaux qui s’offrent à vous :

L’appel à froid

Rien de tel qu’une campagne de cold calling bien menée pour générer rapidement des leads.

Si vous débutez, vous devez définir votre entonnoir de conversion :

• En termes de capacité, un commercial peut passer entre 50 et 80 appels par jour. Notez que certaines solutions de téléphonie sur IP (et notamment la numérotation automatique) vous permettent de gagner significativement en performance.
• Visez 2 % ou plus, et comptez 1 % dans vos prévisions pour le nombre de rendez-vous obtenus pour 100 appels passés, et plus de 30 % pour le nombre de ventes réalisées sur vos premiers rendez-vous.

La prospection par email

L’email reste l’un des canaux préférés des marketeurs & des équipes commerciales et pour cause. Cependant, l’idée qu’une campagne de prospection par email est plus rapide que par téléphone est fausse. En effet, l’essentiel du coût réside dans la pré-qualification, et la génération du fichier de prospection. C’est pourquoi les taux de conversion sont essentiels.

Plus les organisations que vous ciblez sont grandes et plus vos ventes sont complexes, plus il est logique de prospecter par email.

Prospection sur Linkedin

Si LinkedIn représente un potentiel commercial important, c’est avant tout un réseau social et donc très humain. Un message mal ciblé et intrusif peut donc ruiner une relation que vous avez construite depuis des mois.

La véritable force de ce réseau social est sa capacité à vous donner une autorité (parfois disproportionnée).

Votre objectif doit être de construire cette autorité qui vous ouvre de nombreuses portes.

Inbound Marketing

L’inbound marketing consiste à attirer un maximum de visiteurs sur son site B2B et à générer un maximum de leads via le formulaire pour les convertir en clients à travers trois étapes :

• La capture de leads par le biais de campagnes de marketing digital. Les webinaires sont notamment efficaces pour générer des leads qualifiés.
• Nourrir ces leads, c’est-à-dire chauffer les leads obtenus par des scénarios d’automatisation du marketing pour obtenir l’intention.
• Identifier les leads  » intentionnels  » : ceux qui sont susceptibles de se convertir, pour identifier les SQL (Sales Qualified Leads).

Multicanal

L’avantage du multicanal est d’augmenter la pression commerciale sans irriter le prospect.

L’utilisation d’une variété de canaux (email, Linkedin et téléphone) peut augmenter le nombre d’interactions sans paraître lourd et insistant.

Cependant, vous augmentez toujours la pression commerciale de manière significative, il est donc essentiel d’avoir une cible et un discours bien définis. En effet, lorsque vous augmentez le nombre de variables dans la séquence sans savoir clairement ce que vous faites, les résultats sont souvent inexploitables. Vous vous retrouvez sans marge d’optimisation et avec peu ou pas de conversions.

Préparez un fichier de prospection.

Pour obtenir des rendez-vous qualifiés, votre plan de prospection commerciale B2B doit s’appuyer sur un fichier de prospection commerciale B2B de qualité. C’est une méthode redoutable, sous certaines conditions :

• Il faut un financement initial assez important pour générer un premier client.
• C’est un investissement très payant sur le long terme.
• Il faut être capable d’identifier et de capter des leads qui ne sont pas trop loin de la conversion. Cela nécessite un marché relativement mature, et une bonne adéquation entre votre produit et votre marché. Sinon, vous êtes dans l’éducation du marché.

Afin d’obtenir votre fichier de prospection, vous avez le choix entre :

• Déléguer tout ou partie de l’élaboration de votre fichier de prospection à des sociétés expertes en la matière.
• Créer votre propre fichier de prospection commerciale à partir des données de votre centre d’appels ou des informations obtenues sur le web via des formulaires de contact.
• Acheter ou louer votre fichier de prospection

Définition de la cible

Pour constituer ce fichier de prospection, il vous faut définir votre cible commerciale : un PCI (Profil du Client Idéal) et un ou deux buyer personas. Cela nous ramène à l’étape 2 :  » Segmenter votre cible de prospection  » ! Les différents points de données dont vous disposez sur vos prospects vont beaucoup vous aider à transformer.

Préparez un script de prospection

Un script de vente est le guide conversationnel sur lequel va s’appuyer votre plan de prospection.

Il constitue la base de votre argumentation afin que vous ne soyez pas perdu lorsque vous parlez à votre interlocuteur. Il doit avoir une structure générale claire et bonne.

N’oubliez pas que pour être efficace, le message du scénario doit :

• être adapté à la problématique de l’entreprise que vous ciblez.
• être explicite et intelligible pour l’interlocuteur que vous ciblez
• mettre en valeur tous vos avantages
• démontrer l’estime de votre entreprise

Mettez en place des indicateurs de suivi

Enfin, la dernière étape de votre plan de développement commercial consiste à être réactif aux réponses que vous recevez.

L’objectif ? Garantir un suivi personnalisé de vos prospects.

Vous pouvez, par exemple, envoyer un e-mail après chaque appel avec un compte rendu de ce qui s’est passé. Veillez également à informer votre prospect des prochaines étapes et à lui fournir des instructions.

Pour conclure, même si une vente a été réalisée, n’arrêtez pas le suivi : gardez le contact pour des projets futurs. Pour cela, tournez-vous vers des logiciels de CRM axés sur la prospection, tels que nocrm.io ou Pipedrive.