Contrairement à la prospection des clients B2B, les clients B2C, les consommateurs finaux, ont généralement un cycle de vente plus court et plus simple.
De plus, il faut tenir compte du fait que le niveau d’engagement des clients envers la marque est aussi généralement plus faible.
Ainsi, certains aspects méritent l’attention lorsqu’on parle de la manière de prospecter les clients B2C, mais avant de vous en parler davantage, découvrons d’abord ce qu’est la prospection B2B et B2C et la différence entre les deux.
Les prospections B2B et B2C :
B2B est l’acronyme de Business to Business. Il s’agit d’un type de relation commerciale dans laquelle des entreprises fournissent des biens ou des services à d’autres entreprises.
B2C est l’acronyme de Business to Consumer. Il s’agit d’un type de relation commerciale dans laquelle les entreprises fournissent des biens ou des services à des particuliers.
Qu’est-ce que le B2B ?
Le B2B est un type d’activité très courant et est très répandu au sein des entreprises.
Les entreprises vendent des produits et offrent des services qui répondent spécifiquement aux besoins de clients particuliers qui sont d’autres entreprises et non des particuliers.
Une entreprise opérant en B2B sera plus difficile à mettre en place qu’une entreprise B2C car les contrats portent généralement sur des montants plus élevés. Les entreprises doivent se faire confiance et avoir des partenariats à long terme.
Dans les chaînes d’approvisionnement, ce type d’activité est très courant. Les entreprises achètent des matières premières à d’autres entreprises pour les utiliser dans leur processus de fabrication.
Dans l’emploi de la communication, le B2B fait référence aux méthodes par lesquelles les employés de différentes entreprises peuvent se connecter les uns aux autres par le biais de réseaux sociaux.
Qu’est-ce que le B2C ?
Le B2C est le type de commerce le plus fréquent et est très commun pour tout le monde.
Les entreprises vendent des produits et offrent des services qui répondent spécifiquement aux besoins de la population, qui sont des individus et non des entreprises.
Une entreprise opérant en B2C peut vendre rapidement des produits et des services et les ventes peuvent aller d’une valeur très faible à une valeur extrêmement élevée. Un individu peut acheter un produit ou un service à une entreprise une fois et ne plus jamais avoir affaire à elle.
Exemples de produits B2C
Les produits vendus en B2C sont tous les produits que vous pouvez trouver dans les magasins ou dans les commerces en ligne. Par exemple, les produits alimentaires que vous pouvez trouver dans les supermarchés ou les produits que vous pouvez trouver sur les sites de la FNAC ou d’Amazon.
Ces produits visent un large public, la majorité des gens peuvent potentiellement acheter un paquet de pattes au supermarché ou une paire de chaussures sur internet.
Des exemples de services B2C
Comme service vendu en B2C, on peut trouver des services de transport comme les taxis ou Uber, des services d’abonnement en ligne comme Netflix ou tout simplement le coiffeur qui vous propose son service.
Vous n’aurez aucun bien matériel supplémentaire après avoir payé pour un service. Les services sont immatériels.
Comment prospecter les clients B2C ?
La qualification de la base
La qualification de la basePour optimiser la performance du service commercial, il est nécessaire de qualifier les leads qui seront dirigés vers les professionnels de la vente, en séparant ceux qui sont proches du profil idéal visé par l’entreprise de ceux qui ne sont pas prêts à être contactés.
Prenez en compte le profil du client
Les personnes qui ont manifesté leur intérêt et/ou laissé des informations pour en savoir plus sur la solution d’une entreprise n’en ont pas toutes besoin ou ne sont pas toutes prêtes à l’acheter.
En ce sens, il est nécessaire de prendre en compte le profil du prospect et d’évaluer s’il est intéressant de le faire passer à l’étape suivante du processus de vente.
Évaluez le moment de chacun
Lorsque l’on parle de prospection B2C, le moment est un peu différent.
C’est grâce à des outils spécifiques qu’il est possible de suivre les interactions d’un certain utilisateur avec la marque.
Il est recommandé de ne pas l’approcher immédiatement, en lui laissant le temps de traiter les informations avec lesquelles il a été en contact.
En revanche, si l’utilisateur demande à être contacté par les canaux de service, il faut le faire immédiatement, en montrant qu’il est concerné et prêt à le faire.
Sachez quel ton utiliser
L’approche B2C peut et, la plupart du temps, doit adopter un ton moins formel et technique.
Idéalement, la conversation avec le professionnel de la vente doit se dérouler naturellement et le prospect doit se sentir à l’aise, qu’il s’agisse de la lecture d’un courriel, d’une interaction sur les médias sociaux ou, surtout, d’un appel téléphonique.
Écoutez et appréciez
L’écoute est fondamentale. Durant l’approche, il est nécessaire de prendre note de tout ce qui a été dit.
Ces informations serviront à définir si le lead est effectivement prêt pour un nouveau contact, s’il est idéal d’attendre ou s’il est prêt à formaliser une proposition commerciale.
Le retour d’information reçu au cours de ce processus peut être utilisé non seulement par l’équipe de vente, mais aussi par l’équipe de marketing de contenu, comblant ainsi toute lacune dans la communication de l’entreprise.
Posez les bonnes questions
Lors de la prospection de clients, il est nécessaire de poser des questions stratégiques qui permettent non seulement d’évaluer la maturité du lead mais aussi de le guider dans sa démarche.
L’objectif est de poser des questions dont les réponses fournissent des informations précieuses afin que le professionnel de la vente puisse passer à l’étape suivante et que le prospect ait le sentiment de recevoir l’attention qu’il mérite.
Sachez comment utiliser l’email
Comme nous l’avons commenté dans les étapes de la prospection B2B, l’e-mail est un canal considéré comme moins invasif et qui reçoit donc moins de résistance de la part des prospects.
L’e-mail est idéal pour le premier contact et pour entamer une relation avec le client.
Pour cela, il est important de se concentrer sur des messages qui attirent leur attention, comme la personnalisation du contenu pour chaque prospect et l’utilisation d’appels à l’action.
Planifiez l’étape suivante
Une fois qu’un prospect a été qualifié et qu’un contact a été établi, il est important d’avoir un plan pour s’assurer que le processus de vente progresse régulièrement jusqu’à la conclusion de l’affaire.
Il s’agit principalement de planifier de nouveaux contacts afin d’engager le prospect et de maintenir son intérêt.
