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Prospection commerciale: concept et techniques

1. Qu’est ce qu’une prospection commerciale ?

Afin de garantir son développement économique et accroître ses chiffres d’affaires, chaque entreprise vise à obtenir des clients potentiels. La prospection commerciale représente le concept qui permet d’identifier, rechercher et séduire des prospects, qui deviennent désormais des clients quand ils effectuent leur premier achat.

Grâce à l’évolution technologique et le surgissement de nouvelles idées, les techniques liées à la prospection commerciale ont évolué remarquablement pour passer de la prospection analogique classique vers une prospection commerciale plus innovée.

2. Quelles sont les techniques de prospection commerciale ?

Techniques-de-prospection-commerciale.

Pour mettre en place cette dernière, il existe des techniques différentes. Après les méthodes classiques de démarchage ou de porte – à- porte consistant à exposer le produit directement ou via des prospectus papier, on est passé au publipostage et l’envoi des fax ou des E-mails.

Aujourd’hui les réseaux sociaux deviennent une méthode complémentaire qui facilite la tâche des entreprises souhaitant démontrer leur produit au grand public ; Facebook, Instagram, et twitter entre autres deviennent des véritables terrains pour identifier et rechercher des prospects, déployer et exposer des produits.

 2.1. Prospection commerciale directe, porte- à- porte

Cette technique permet de rester en contact avec le marché. C’est ainsi que les entrepreneurs peuvent rencontrer directement les prospects, comprendre leurs nécessités et exposer des produits sur mesure !

2.2. Publipostage

C’est la prospection commerciale à travers l’e-mailing de masse. Elle consiste essentiellement à envoyer des fax, des courriers ou des emails en masse à une base de prospects prédéterminée.

2.3. Téléprospection

Elle correspond à la prospection téléphonique ou le Cold Calling. A travers le recours à une large base de données téléphonique, les entrepreneurs visent des clients définis.

2.4. Les salons professionnels

Ils constituent des terrains très utiles pour effectuer une prospection commerciale. Les conférences et les salons professionnels permettent aux entrepreneurs de rencontrer d’autres partenaires et d’être en contact direct avec une clientèle intéressée.

2.5. Le Social Selling

Avec le développement des réseaux sociaux, cette stratégie devient de plus en plus efficace. C’est une technique consistant à cibler les internautes sur les différents médias sociaux professionnels comme Facebook, Instagram, Twitter, Linkedin …etc. Via cette technique, les entreprises créent des contenus attractifs démontrant les qualités de leurs produits, les diffusent sur le web, les partagent avec des prospects potentiels à travers des publications, des images, des témoignages ou des publicités sponsorisées… etc.

Classiques ou modernes, ces différentes techniques visent essentiellement à attirer des prospects, gagner des clients et assurer la survie économique des entreprises. Cependant, la mise à jour de ces stratégies et la maîtrise de leurs mécanismes selon les besoins et les attentes de la clientèle constituent l’une des clefs de la réussite et l’efficacité de la prospection commerciale.

 

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