Pour assurer leur développement, les entreprises ont besoin de trouver des clients de manière permanente. Cette opération entre dans le cadre de la prospection commerciale. Une action qui s’appuie sur d’innombrables procédés pour rencontrer des prospects.
L’opération consiste à les approcher et à leur proposer un produit ou un service afin de décupler les ventes de l’entreprise. En d’autres termes, la prospection commerciale a une définition assez simpliste. Elle constitue un levier de développement essentiel, surtout à l’ère de la forte digitalisation.
Comment définir concrètement la prospection commerciale ? Quels outils utiliser pour en faire un levier de croissance ? Découvrez les réponses à ces questions dans cet article.
Vers une définition concise de la prospection commerciale
La définition la plus connue de la prospection commerciale repose sur la nécessité de trouver de nouveaux clients ou prospects. En effet, pour qu’une entreprise puisse se maintenir à flot, elle doit multiplier le nombre de personnes ou d’entités qui achètent ses produits ou consomment ses services. C’est de cette action qu’est né le concept de prospection commerciale.
Une technique devenue indispensable pour assurer le développement d’une entreprise, quelle que soit sa taille. Ce sont les commerciaux d’une entreprise qui se mobilisent pour prospecter afin de trouver ces clients potentiels. Leurs actions s’articulent autour d’un plan richement établi dont l’objectif est de convertir les prospects en clients.
Comme vous pouvez le constater, la prospection commerciale est un travail de longue haleine. Elle repose sur d’innombrables étapes mises en place pour obtenir des résultats à la hauteur des attentes de l’entreprise.
Cependant, il faut noter que les processus ne sont pas les mêmes pour la prospection B2C et B2B. Ces deux types de prospection nécessitent des approches différentes puisque le profil et la nature des cibles ne sont pas les mêmes. La prospection B2C (business to consumer) cherche à atteindre les consommateurs finaux, tandis que la prospection B2B (business to business) vise les dirigeants d’entreprise.
Quel que soit le type de prospection commerciale qu’une entreprise mène, elle doit établir une stratégie. Voici les points essentiels qui permettent de réussir cette action :
- Définir la cible en fonction des actions à mener (prospection B2C ou B2B) ;
- Créer une base de données pour classer et répertorier tous les prospects potentiels ;
- Elaborer la campagne de prospection avec l’ensemble de l’équipe, notamment l’équipe commerciale ;
- Définir le message et l’approche pour atteindre chaque cible dans les actions de prospection ;
- Assurer le suivi de toutes les actions menées afin que l’entreprise puisse rester proactive ;
- Assurer la fidélisation des clients.
Chacun de ces points fait partie intégrante d’une opération de développement commercial réussie. Les entreprises mettent en place leurs propres techniques et stratégies d’approche pour obtenir les résultats escomptés. Aujourd’hui, certains outils sont devenus indispensables pour mener à bien une prospection commerciale réussie.
Les outils d’une prospection commerciale réussie
Autrefois, la prospection commerciale était simplement liée à la publicité. Aujourd’hui, elle prend des formes plus subtiles et moins agressives. En effet, les commerciaux ne se contentent plus de distribuer des prospectus ou de faire du porte-à-porte.
La technologie a changé notre façon de faire. Outre les outils de suivi des bases de données, les réseaux deviennent un moyen efficace d’augmenter les chances de réussite de la prospection. Voici quelques outils pratiques qui ont révolutionné la quête de nouveaux clients :
Kaspr pour faciliter la prospection commerciale
Les entreprises mobilisent une variété d’outils numériques pour réussir leur prospection commerciale. Parmi les plus courants, on trouve des outils de génération de leads comme Kaspr, qui permet aux commerciaux de trouver rapidement les coordonnées des prospects en quelques clics. Kaspr est une extension du réseau social LinkedIn.
Il suffit de se rendre sur le profil d’un prospect pour que l’extension génère automatiquement les informations pertinentes. C’est-à-dire les numéros de téléphone ou l’adresse e-mail. Ces informations de contact peuvent ensuite être stockées dans la base de données de l’entreprise ou répertoriées sur un CRM approprié.
En général, un outil comme Kaspr est un moyen efficace d’approcher facilement les prospects. Il permet également aux vendeurs de trouver plus facilement leurs coordonnées et de les contacter directement. Pour ces raisons, de plus en plus d’entreprises l’utilisent dans leur stratégie marketing, notamment pour trouver de nouveaux clients.
Un CRM pour un suivi méticuleux de la prospection commerciale
Pour être réussie, une prospection commerciale doit être suivie en permanence par les membres d’une équipe. Chacun a l’obligation de connaître l’avancement de chaque démarche concernant un prospect ou un client. Afin de disposer d’un niveau d’information similaire, l’entreprise doit disposer d’un CRM intuitif. Il en existe une grande variété sur le marché. Le choix du CRM va des versions gratuites aux versions payantes. Les entreprises sont également libres de concevoir leur propre outil.
La prospection comme levier de croissance
Dans une définition simpliste de la prospection commerciale, cette action est indispensable à la croissance d’une entreprise. Il s’agit en effet d’un levier de croissance pour toutes les entreprises. L’acquisition de nouveaux clients décuple directement les ventes et le chiffre d’affaires de l’entreprise.
Cependant, les entreprises doivent maîtriser différentes techniques pour assurer le succès de leur prospection commerciale. Elles doivent également élaborer un plan rigoureux pour trouver des clients sur le long terme et augmenter les ventes par la même occasion. Ces actions sont facilitées par les outils numériques tels que Kaspr et bien d’autres.
Définition de la prospection, à résumer en 7 questions.
- Qu’est-ce que la prospection de terrain ?
La prospection terrain est l’une des méthodes de prospection directe utilisée par les professionnels pour rencontrer leurs prospects dans la vie réelle. Cette technique de prospection consiste à aller à la rencontre des particuliers sur leur lieu de vie, voire des professionnels sur leur lieu de travail.
De la petite à la grande rue, le commercial arpente le secteur à la recherche de nouveaux clients. En prospection terrain, le professionnel n’a pas la même démarche selon le secteur géographique et son secteur d’activité.
- A quoi sert une étude de marché dans un plan de prospection ?
Une étude de marché correspond à une exploitation de données afin de déterminer le fonctionnement des différentes forces en présence dans le cadre d’un marché. Elle s’appuie sur les différentes données mises à disposition afin d’établir une stratégie.
Dans le cadre de la préparation d’un plan de prospection, l’étude de marché s’appuie sur un certain nombre de données telles que la définition du public cible ou les moyens de prospection à utiliser.
- Comment définir la prospection ?
La prospection est une démarche commerciale définie comme la recherche de prospects par un professionnel. L’objectif de ce professionnel est d’utiliser la prospection pour convertir le prospect en client. C’est une étape essentielle dans le développement d’une entreprise qui cherche à développer son marché.
- C’est quoi l’objectif de la prospection ?
L’objectif primordial est d’obtenir de nouveaux clients et de les fidéliser. Pour aboutir à cet objectif, la prospection doit permettre de définir les besoins des clients, d’obtenir des rendez-vous, de recueillir des avis et enfin d’augmenter sa notoriété auprès des prospects.
- Quels sont les différents repères de prospection ?
Les 4 types de prospection les plus courants sont le phoning, l’e-mailing, le mailing et le marketing digital.
- Pourquoi prospecter ?
La prospection est essentielle dans la recherche du développement d’une entreprise. C’est la raison pour laquelle les commerciaux font de la prospection, en effet c’est un enjeu majeur dans l’évolution d’une entreprise.
- L’inbound marketing : Qu’est-ce que c’est ?
L’inbound marketing, ce terme anglais désigne l’ensemble des méthodes de prospection visant à amener le prospect vers le professionnel par le biais d’une stratégie de marketing de contenu développée en amont.
