Un pipeline de vente plein est un objectif pour de nombreuses organisations. Mais la réalité est qu’il peut être difficile de maintenir le pipeline à flot, surtout avec des prospects de haute qualité.
Pour la plupart des commerciaux, la prospection n’est probablement pas la partie du travail qu’ils préfèrent. Il faut beaucoup de temps et d’efforts pour identifier et développer des prospects, mais la prospection est essentielle. Sans acheteurs à qui vendre, il n’y a vraiment aucun intérêt à avoir une opération de vente.
C’est pourquoi il est important que votre équipe de vente dispose d’un large éventail de compétences en matière de prospection. Plus un représentant connaît de techniques de prospection commerciale, plus il est efficace pour susciter l’intérêt et, en fin de compte, générer des revenus.
L’accompagnement des représentants dans le développement de ces compétences est une responsabilité permanente, car les marchés et les besoins des clients évoluent constamment.
Pour vous aider, voici les meilleures techniques de prospection numérique à intégrer dans votre stratégie de vente :
Les meilleures techniques de prospection numérique
1. Créez un contenu de haute qualité
Vous devriez savoir maintenant que le contenu est roi, que ce soit dans les programmes internes d’aide à la vente ou dans les expériences externes en contact avec les clients. Les consommateurs ont soif de contenu de tout type, et il est de plus en plus important d’engager les acheteurs avec du contenu tout au long du parcours de vente.
Une enquête de 2019 de Demand Gen Report a révélé que 41 % des acheteurs B2B consommaient généralement trois à cinq éléments de contenu avant de s’engager avec un vendeur ; 36 % ont déclaré avoir consommé cinq éléments de contenu ou plus.
Il est important que les ventes s’alignent sur le marketing dans cette stratégie. Le contenu doit être pertinent, informatif et parfois interactif. Voici quelques-uns des meilleurs types de contenu à créer :
- les articles de blog
- les études de cas
- Ebooks
- Webinaires
- Vidéo
- Livres blancs
- Infographies
Chaque élément de contenu peut servir un objectif différent, comme l’utilisation d’une infographie pour attirer l’attention d’un nouveau prospect ou l’exploitation d’un livre blanc pour développer ce prospect.
2. Soyez actif sur les médias sociaux
Vous devrez également définir une stratégie de distribution pour tout ce contenu. S’il est judicieux de partager du contenu par e-mail ou lors de réunions de vente, les médias sociaux constituent un terrain de prospection de plus en plus fertile. Partager du contenu sur les médias sociaux est un moyen infaillible d’attirer les prospects vers vous.
Tant la marque que les vendeurs individuels doivent avoir une présence sociale active sur les réseaux où se trouvent les clients. Cela inclut LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, etc.
Pourquoi la vente sociale est-elle une technique de prospection commerciale numérique aussi importante ? Les utilisateurs des réseaux sociaux ne demandent qu’à s’engager. Si vos représentants publient régulièrement, ils seront en mesure de trouver des prospects qui pourraient manifester leur intention ou leur intérêt en aimant, commentant ou partageant.
3. Devenez un leader d’opinion
La vente ne consiste pas toujours à vendre. Inonder les prospects d’un message commercial incessant risque davantage de faire fuir les prospects que de les attirer. L’enquête Demand Gen Report a révélé que 96 % des personnes interrogées ont déclaré que la qualité du contenu serait améliorée si le message commercial était atténué.
Il existe de nombreuses alternatives pour façonner les messages et les interactions au-delà des ventes. Par exemple, le leadership éclairé est une méthode de prospection très performante qui n’accorde pas la priorité à un discours commercial lourd.
Le leadership intellectuel consiste à mettre en avant l’expérience et l’expertise, les connaissances spécifiques au secteur, la pensée innovante et la fiabilité. Le résultat est que les prospects verront votre marque comme une autorité réputée.
Si vos représentants partagent régulièrement du contenu sur les problèmes auxquels est confronté un secteur particulier, les prospects de ce secteur seront plus enclins à faire confiance à votre entreprise plutôt qu’à d’autres lorsqu’ils chercheront des solutions.
4. Exploitez les technologies émergentes
La prospection est un processus commercial qui est mûr pour l’automatisation à bien des égards. En réduisant le temps et les ressources que les représentants consacrent à la prospection, ils peuvent se consacrer à des tâches plus importantes ou à d’autres actions à valeur ajoutée.
Cependant, toute solution que vous mettez en œuvre ne doit pas se contenter d’automatiser les processus – elle doit également compléter les utilisateurs humains. C’est l’avantage que peuvent offrir les outils de prospection à intelligence artificielle.
En automatisant les études de marché et d’entreprise, les outils d’IA peuvent filtrer les prospects qui ne répondent pas aux critères et fournir aux représentants une liste de prospects qui correspondent aux personas ou qui ont une intention d’achat.
Avec cette liste en main, les représentants peuvent cibler plus efficacement leurs efforts d’approche et de personnalisation. Ces outils d’IA peuvent être un avantage lorsqu’on essaie de mettre en œuvre des ventes et un marketing basés sur les comptes, qui, à la base, mettent l’accent sur ce type de ciblage.
5. Lancez-vous dans de nouveaux canaux
Chaque entreprise dispose d’un ensemble de canaux qui fonctionnent le mieux. C’est bien, mais si vous vous limitez à ce qui fonctionne pour vous, il est possible que vous passiez à côté d’opportunités de développer d’autres canaux qui généreront davantage de demande.
L’exploitation de ces canaux est une technique de prospection commerciale numérique efficace, car elle permet d’élargir votre audience à des clients potentiels dont vous ne soupçonniez même pas l’existence. Voici quelques nouvelles idées de canaux à tester :
- les programmes de partenariat
- Places de marché de niche
- Revendeur à valeur ajoutée (VAR)
6. Organisez un événement numérique
La pandémie a mis un frein aux conférences et sommets en personne, mais les événements ne se sont pas arrêtés pour autant. Ils se sont simplement déplacés en ligne, une tendance que votre entreprise devra suivre si elle ne l’a pas déjà fait.
Les événements virtuels remplacent efficacement les réunions en personne, et il faut beaucoup moins d’organisation pour en organiser une. Cela ne veut pas dire qu’il n’y a pas d’effort à fournir, mais votre équipe de vente peut facilement organiser une série de webinaires qui suscitent le même engagement qu’un seul événement.
De plus, les webinaires peuvent être enregistrés pour référence ultérieure ou utilisés comme un atout pour lequel les prospects échangeront leurs coordonnées.
Améliorez votre prospection grâce à la facilitation des ventes
Il est important que les représentants maîtrisent autant de techniques de prospection numérique que possible. Les préférences des consommateurs et les conditions du marché évoluent en permanence, ce qui exige des représentants qu’ils soient suffisamment agiles pour passer d’un canal à l’autre et d’une méthode de prospection à l’autre.
Pour ce faire, ils doivent être habilités par votre organisation à réaliser. C’est là qu’intervient l’activation des ventes. Cette technologie peut permettre à vos responsables de fournir et de personnaliser plus efficacement le coaching, ainsi que d’aider le marketing et les ventes à se mettre d’accord sur la création de contenu.
