Qu’est-ce qu’un lead ?
Tout client commence par être un parfait inconnu. Ce n’est qu’au moyen d’un processus de vente cohérent que vous pouvez prendre un inconnu et le faire progresser dans l’entonnoir, du statut de lead à celui de client potentiel, jusqu’à ce lieu sacré qu’on appelle la terre de conversion.
Les termes « lead » et « prospect » ne sont que deux des nombreux termes utilisés pour décrire le statut d’une relation commerciale. Un lead est une personne qui correspond peut-être à votre marché cible, mais qui n’est pas encore prête à acheter.
En faisant vos propres recherches, vous avez trié sur le volet (littéralement, ou par le biais de l’automatisation) un groupe de personnes susceptibles de correspondre à votre marché cible. Si le lead réagit à votre offre, il y a de fortes chances qu’il soit devenu un prospect.
Cependant, s’il ne répond pas, ou s’il ne veut ou ne peut pas encore acheter, il restera un lead. S’ils ignorent continuellement vos efforts de prise de contact, ces leads sont parfois appelés « leads froids ».
Leads ou prospects : Pourquoi est-ce important ?
Dans le domaine des ventes et du marketing, les leads et les clients potentiels sont deux catégories de personnes différentes, qui nécessitent deux types de communication différents. En communiquant avec les prospects, vous visez à sensibiliser et à susciter l’intérêt pour votre offre. La communication avec les prospects consiste à transformer l’intérêt en une relation, et à faire passer cette relation dans l’entonnoir de vente.
Parlons donc de la communication. Les leads sont ceux que vous avez engagés dans une communication à sens unique. Ils le sont :
- Les inconnus de votre liste d’e-mails
- les nouveaux contacts auxquels vous avez envoyé un message sur Linkedin
- Les commentateurs des articles de blog
- Les personnes qui ont aimé ou partagé vos publications sociales
- les noms figurant sur une liste que vous avez achetée à une société de marketing.
Les leads ont le potentiel de devenir des clients, mais ils n’ont pas encore parlé à vous ou à votre équipe commerciale. La communication est très unilatérale.
Les prospects, quant à eux, se sont engagés et ont manifesté leur intérêt. Par exemple, un prospect est :
- un lead avec lequel vous avez parlé au téléphone
- une personne qui a répondu à l’un de vos e-mails
- Un lead qui a cliqué sur un lien dans un courriel pour visiter votre site Web.
- Une personne qui correspond à votre marché cible et avec qui vous avez discuté lors d’un salon professionnel.
- une personne qui a posé une question sur votre produit ou service dans un fil de discussion sur les médias sociaux.
En termes d’entonnoir de vente, les prospects se situent un peu plus bas que les leads.
Du lead au prospect : Franchir la ligne
Si vous voulez attirer davantage de clients, vous devez transformer vos leads en prospects. Ce processus est appelé qualification, ou prospection dans le domaine de la vente. Pour qu’un client potentiel devienne un prospect, il doit répondre à trois critères : il doit correspondre à votre marché cible, avoir l’intention d’acheter ce que vous proposez et avoir l’autorité nécessaire pour effectuer un achat.
Ce sont les facteurs que vous devez déterminer dans vos recherches et vos conversations commerciales afin de faire progresser vos leads dans l’entonnoir.
Ils conviennent à votre marché cible
Si vous avez bien fait votre marketing, vous connaissez les traits et les caractéristiques de votre marché visé. Historiquement, les marchés cibles étaient tous des marchés démographiques, pensez aux femmes d’âge moyen de la banlieue ou aux adolescents urbains.
Mais la manière moderne de penser à votre marché cible est qu’il a un besoin ou un désir d’acheter ce que vous offrez. Par conséquent, une personne passe de « lead » à « client potentiel » lorsque vous pouvez déterminer qu’elle a une raison de rechercher un produit ou un service comme le vôtre.
Exemple : Vous êtes un conseiller en vente et marketing pour les auteurs autoédités. Un lead est une personne qui s’intéresse à l’autoédition, elle fait peut-être partie d’un groupe Facebook d’auteurs de romans d’amour autoédités, mais qui n’a pas encore publié de livre. Un prospect serait une personne qui a auto-publié un livre sur Amazon et qui veut vendre plus d’exemplaires mais qui a besoin d’aide pour les ventes et le marketing.
Ils ont la notion d’acheter
Selon les études, la chose dont les leads veulent le plus discuter lors de leur premier appel est le prix. Et pour cause : si votre offre ne correspond pas à leur budget, il est difficile de les convertir en vente. Cependant, une objection liée au prix ne signifie pas « non, pour toujours », mais simplement « non, pour l’instant ».
Si vous entretenez ces leads au fil du temps, il y a une chance que vous puissiez encore les transformer en prospects. Cependant, si vous rencontrez ce problème de manière répétée, cela peut indiquer un problème au niveau de votre tarification ou du choix de votre marché cible.
Exemple : Vous dirigez une petite agence numérique, et vous avez un lead : un solopreneur qui lance un nouveau produit. Après une conversation, vous apprenez qu’il n’a pas le capital nécessaire pour s’offrir votre forfait, il est donc probablement préférable pour lui de trouver un service plus abordable.
Ils ont la possibilité d’acheter
Un prospect doit être le décisionnaire de l’achat de votre solution, sinon, il n’est qu’un lead. Lors de votre entretien de vente, demandez à un lead quel est son rôle, ses difficultés et ses objectifs. Ses réponses devraient vous permettre de savoir s’il a le pouvoir de prendre une décision d’achat ou non.
Exemple : Vous êtes un producteur indépendant de vidéos de marketing pour les organisations à but non lucratif. Vous êtes en contact avec l’assistante marketing d’une grande organisation à but non lucratif qui est très intéressée par vos services, alors vous planifiez un appel téléphonique.
Durant l’appel, vous apprenez que l’assistante a fait des recherches sur l’efficacité du marketing vidéo et qu’elle souhaite vraiment engager quelqu’un comme vous. Toutefois, elle relève du directeur du marketing, qui est chargé d’embaucher les entrepreneurs. Pour convertir ce lead en prospect, vous devrez obtenir les coordonnées du responsable du marketing et programmer un appel avec lui.
Pour faire passer les leads dans votre entonnoir de vente et les transformer en prospects, il faut adopter une approche ciblée. Lorsque vous comprenez la différence entre un prospect et un lead, vous vous rapprochez un peu plus de la réalité de vos clients, ce qui vous permet de personnaliser vos communications et, en fin de compte, de conclure davantage de ventes.
