Si vous avez une activité en ligne, la prospection est essentielle à votre croissance. Aussi, elle est vitale à la survie de votre entreprise. La prospection vous aide à trouver des clients. Et avec les clients, les ventes alimentent votre trésorerie et vos bénéfices.
Qu’est-ce que la prospection en ligne?
La prospection est l’acte ou les actions que vous faites pour trouver un prospect pour vendre vos produits et services. Voici quatre stratégies que vous pouvez mettre en œuvre pour une prospection de nouveaux clients en ligne. Essentiellement, ils répondent «qui, quoi, où et quand» pour votre campagne de marketing.
# 1 Focus sur votre public cible
Découvrez les attributs de votre clientèle cible et concentrez votre prospection sur ce public cible. Ces attributs peuvent impliquer certains types de données démographiques et psychographiques.
Il ne suffit pas de dire que votre client appartient à un certain sexe, groupe d’âge et tranche de revenu. Vous réussirez mieux si vous connaissez également le type de style de vie et les comportements de prise de décision d’achat que vos clients ont en commun pour identifier les prospects que vous devez cibler.
Créez une liste cible de prospects qui correspondent aux attributs de vos clients. Plus la qualité de cette liste est élevée en ce qui concerne l’attribut de votre public cible, plus vous avez de chances de convertir vos prospects en clients.
Il existe quatre sources à partir desquelles vous pouvez créer votre liste cible.
- Références.
Demandez à vos clients de vous recommander des prospects. Les références sont souvent les prospects les plus faciles à convertir en clients. Vous pouvez renforcer la confiance et la crédibilité dès le début, car votre prospect connaît le client qui vous a référé à lui.
- Réseau.
Recherchez des prospects parmi les personnes avec lesquelles vous vous connectez sur LinkedIn, Twitter, Google Plus et d’autres réseaux en ligne.
- Visiteurs du site Web.
Les visiteurs du site Web peuvent être une riche source de prospects pour votre entreprise. Si vous avez un formulaire d’inscription par e-mail sur votre site Web, vous disposez d’une liste de prospects qui ont visité votre site Web. Si vous n’avez pas de formulaire d’inscription, faites-en une priorité.
- Listes achetées.
Achetez une liste de courriels pour les prospects en ligne. L’achat d’une liste d’adresses e-mail pour les prospects qui correspondent aux attributs de votre public cible est un bon moyen de remplir votre pipeline de clients potentiels.
# 2 Créez un message convaincant
La qualité de votre message peut faire la différence entre un prospect vous ignorant à un prospect qui vous contacte pour acheter votre produit ou service. Votre message communique ce que vous voulez dire à votre prospect pour le persuader d’acheter chez vous.
Il y a trois choses à considérer à propos de votre message. Il s’agit de:
- Demandez à votre prospect d’ouvrir votre message
- Inspirez votre prospect pour lire votre message
- Obligez votre prospect à répondre à votre message.
Si votre message échoue dans l’une de ces trois choses, vous échouerez probablement à conclure une vente.
Vous vous êtes déjà demandé pourquoi et comment les escrocs par e-mail réussissent si bien? Quand vous y pensez vraiment, de nombreux escrocs vendent quelque chose dont vous n’avez pas toujours besoin ou dont vous n’avez pas toujours besoin. Pourtant, ils sont capables de vous amener à ouvrir, lire et répondre à leur message.
Jill Konrath, une stratège des ventes, résume bien ce phénomène dans son blog intitulé «Ce que les escrocs en ligne savent sur la prospection des ventes que nous ne savons pas». Elle dit que les escrocs connaissent les bons mots pour capter votre attention et susciter la curiosité. Elle dit que les mots qui suscitent la curiosité peuvent être suffisamment forts pour inciter les prospects à agir même lorsqu’ils savent qu’il s’agit d’une arnaque.
Vous pouvez susciter de la curiosité dans vos messages. Vous pouvez le faire dans les lignes d’objet de vos e-mails, vos e-mails ou messages vocaux, vos présentations de vente et vos conversations avec vos prospects. La clé est d’identifier les choses qui intéresseront votre public. Lorsqu’il s’agit de susciter la curiosité de votre public, la règle d’or est de NE PAS donner la réponse. Forcez votre prospect à lire et à répondre à votre message pour trouver la réponse.
# 3 Touchez votre public cible avec le PPC, la publicité de reciblage et les e-mails
La publicité en ligne coûte de l’argent. Et vos dépenses augmentent en fonction du type d’annonce que vous achetez et de l’audience que vous ciblez avec cette annonce. C’est pourquoi il est si important de se concentrer sur votre public cible et de créer un message convaincant.
PPC
Une façon de prospecter des clients en ligne consiste à utiliser les annonces des moteurs de recherche Pay-per-click. Le PPC est un type de marketing sur les moteurs de recherche dans lequel vous placez votre annonce graphique ou juste quelques mots sur les pages des moteurs de recherche. Vous pouvez définir un budget défini et ne payer que lorsqu’un visiteur clique sur votre annonce, ce qui le dirige vers votre site Web.
La clé est de sélectionner le ou les mots clés qui attireront votre public cible. Pour optimiser vos résultats, vous devez également installer un système de suivi des conversions sur vos pages de destination.
Vous pouvez maximiser votre retour sur la publicité en investissant dans le reciblage. Il s’agit d’une stratégie qui vous permet d’amener des prospects qui visitent votre site Web et d’en apprendre davantage sur vos produits et services, mais qui n’achètent pas pour revoir votre site Web pour acheter auprès de vous.
Le reciblage
Le reciblage implique une technologie qui vous permet de suivre les personnes qui visitent votre site Web et de leur afficher votre annonce lorsqu’elles visitent d’autres sites Web. Lorsqu’ils cliquent sur votre annonce, ils reviennent sur votre site.
Selon un article publié par Online Media Daily en 2012, les entreprises de certains secteurs peuvent atteindre un taux de conversion jusqu’à 147% plus élevé en combinant la prospection et le reciblage. Les résultats faisaient partie d’une étude réalisée par DataXu, un pionnier des systèmes de décision multi-variés en temps réel pour la publicité. Les résultats montrent que les annonceurs peuvent créer plus de prospects grâce à la prospection en ligne et conclure des ventes en reciblant ces prospects. La clé est d’avoir un plus grand nombre de leads de qualité afin d’optimiser vos dépenses marketing.
L’emailing, méthode de prospection en ligne
Le courrier électronique est une troisième méthode pour atteindre votre public cible. Envoyez à votre public une série d’e-mails qui les rendent curieux de lire et de répondre. Assurez-vous d’inclure des liens dans votre e-mail qui dirigent votre prospect vers votre page de destination et / ou votre page de commande pour conclure la vente.
# 4 Exécutez votre campagne lorsque vos prospects achèteront le plus probablement
Le timing peut affecter votre résultat. C’est pourquoi il est bon de connaître les meilleurs moments où vos prospects sont le plus susceptibles de lire et de répondre à votre promotion, qu’il s’agisse d’une annonce ou d’un e-mail.
DataXu a constaté que les prospects avaient des taux de réponse plus élevés aux publicités en ligne à différentes périodes. Pourtant, ceux-ci diffèrent selon l’industrie. Ils ont constaté que les taux de réponse pour l’automobile et la mode étaient les plus élevés pour les publicités en ligne diffusées entre 8 h 00 et 19 h 00 du lundi au mardi, tandis que les taux de réponse étaient les plus élevés pour les contenus de plein air, d’actualités, de sports et de shopping entre 8 h 00 et 1 h : 00 h du mardi au samedi.
Le timing est important pour une campagne de prospection
Envoyer votre message à votre prospect en même temps que d’autres entreprises le font peut diluer votre potentiel de revenus. Si vous avez un produit saisonnier, vos taux de réponse seront probablement plus élevés juste avant ou pendant la saison qu’à tout moment après la fin de la saison.
Selon une étude réalisée par Experian en 2012. L’étude montre que le meilleur moment et le meilleur jour pour envoyer un courrier varient selon le secteur. Pourtant, dans toutes les marques et industries, les résultats montrent:
Les e-mails envoyés le week-end ont les taux d’ouverture, les taux de transaction et les revenus par e-mail les plus élevés. Cependant, les week-ends, beaucoup moins d’e-mails sont envoyés par rapport aux jours de semaine.
Pour les jours de semaine, le lundi a le revenu le plus élevé par e-mail, mais le vendredi a un taux de clics plus élevé.
Les taux de réponse les plus élevés quel que soit le jour avec les e-mails envoyés entre 20h00 et 4h00. Cette période a le pourcentage le plus bas du volume d’e-mails, de sorte que votre public a plus de temps à consacrer à votre message.
Il est préférable que vous effectuiez un test pour trouver le (s) jour (s) et la période optimaux qui donnent à votre marque les taux de réponse les plus élevés.
Prochaines étapes pour votre prospection en ligne
La prospection en ligne est une activité continue. Commencez par des objectifs pratiques à prospecter. Et surveillez vos activités et vos résultats pour améliorer vos performances.
Définissez un objectif concernant le nombre de prospects dont vous avez besoin dans votre pipeline pour générer les ventes dont vous avez besoin. Si vous avez besoin d’une vente par jour et que votre taux de conversion est de 1%, vous devez avoir un minimum de 500 prospects par semaine. Contrairement au «monde physique» où les vendeurs doivent être au bureau, les ventes en ligne peuvent avoir lieu 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Vous pouvez donc faire plus si vous planifiez correctement.
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