La lead generation est délicate. Elle prend du temps, est laborieuse et parfois assez fastidieuse. De nombreux commerciaux la remettent à la dernière minute et se retrouvent avec un pipeline vide, un péché capital dans la vente.
Mais comment conclure plus d’affaires sans un pipeline plein ? Vous ne pouvez pas, alors arrêtez d’attendre jusqu’à ce que vous soyez désespérément à la recherche de leads et que vous perdiez votre temps.
Lisez ce qui suit pour découvrir un plan de prospection commerciale en cinq étapes qui permet de faire avancer votre pipeline, ainsi que quelques bonnes pratiques de prospection.
Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?
Un plan de prospection commerciale est un processus qui aide les vendeurs à trouver des clients potentiels pour remplir le pipeline de vente. Sans plan, le succès de votre prospection dépend de la production de prospects par les commerciaux.
Le problème avec cette méthode est qu’ils produisent souvent des prospects et des pistes de qualité variable. Le résultat est souvent une perte de temps que les commerciaux auraient pu consacrer à autre chose.
Les plans de prospection commerciale se concentrent également sur votre équipe de vente en créant un journal de leurs actions et impacts, un outil qui s’avère précieux pour la responsabilisation et la progression.
Globalement, un plan de prospection commerciale bien pensé vous aidera à prospecter plus vite et mieux. Le tout dans le cadre d’un processus efficace qui a du sens.
Les 4 piliers de tout plan de prospection efficace
Avant de plonger dans ce plan de prospection commerciale en 5 étapes qui fera avancer votre pipeline, récapitulons les quatre piliers qui constituent le processus de prospection :
- Création de listes
- Sensibilisation
- Paramètres
- Gestion
Création de listes
Lorsqu’ils commencent à prospecter, la plupart des commerciaux ont pour premier objectif de constituer une liste de prospects de qualité. Si vous ne le faites pas, vous courez le risque réel de perdre du temps, de l’énergie et de l’argent sur des prospects qui ne sont pas susceptibles d’acheter – et les mauvais clients peuvent même être une charge pour des ressources telles que le support.
Sensibilisation
La façon dont vous choisissez d’atteindre vos prospects est votre décision, que vous optiez pour des méthodes de prospection et d’approche traditionnelles ou modernes, ou les deux.
Métriques
Les indicateurs sont des chiffres qui vous indiquent si vos activités de prospection sont efficaces.
Gestion
La gestion des prospects est un processus qui prend du temps, notamment parce que vous devez garder la trace de plusieurs conversations, vous rappeler à quel stade du cycle de vente se trouve le prospect et avoir toutes les informations pertinentes à portée de main.
Pourquoi votre plan actuel de prospection commerciale ne fonctionne pas ?
Vous êtes ici probablement parce que vous avez l’impression de faire tout ce qu’il faut, mais vous ne parvenez toujours pas à obtenir un pipeline complet de prospects qualifiés.
Lorsque cela se produit, cela peut être démoralisant et vous laisser avec plus de questions que de réponses.
Pourtant, au lieu de paniquer à la fin du trimestre et d’envoyer des e-mails et des messages LinkedIn au hasard, vous devriez commencer à diagnostiquer pourquoi votre plan de prospection actuel ne fonctionne pas.
Pour vous aider à comprendre exactement pourquoi votre plan de prospection actuel ne fonctionne pas, voici quelques raisons courantes :
- Vous avez du mal à identifier les points sensibles du prospect.
- Vous passez votre temps de prospection à d’autres tâches, comme la saisie manuelle de données ou d’autres tâches répétitives que vous pouvez automatiser.
- Vous ne disposez pas d’une structure adéquate pour rendre vos appels à froid attrayants et fructueux.
- Vous passez des heures à faire des activités de prospection fatiguées qui suscitent peu d’intérêt.
Plan ultime de prospection commerciale stratégique en 5 étapes
Prêt à alimenter la bête qu’est votre pipeline de vente ? Commencez à développer votre processus de prospection avec ce plan de prospection en 5 étapes ci-dessous :
1. Identifiez votre client idéal
Trop de professionnels de la vente perdent du temps avec des prospects qui n’ont pas besoin de leur offre. Des études révèlent que jusqu’à 50 % des prospects ne correspondent pas à votre persona d’acheteur idéal, c’est pourquoi la première étape consiste à créer un persona de client idéal.
En recherchant les clients qui devraient s’intéresser à vos produits, vous pouvez rapidement identifier si le prospect que vous avez en face de vous correspond bien. Demandez-vous s’il fait partie de votre marché cible. Sont-ils prêts à acheter et ont-ils les moyens de le faire ?
Pour vous aider à déterminer votre persona client idéal, pensez à ce qui suit :
- Vos meilleurs clients
- Vos pires prospects
- Vos clients les plus rentables
2. Fixez des objectifs SMART
Fixer des objectifs pour votre stratégie de prospection peut sembler être une tâche écrasante. Mais comme l’a dit Zig Ziglar, « Un objectif correctement fixé est à moitié atteint », vous devez donc vous demander précisément à quoi ressemble le succès.
Alors que la plupart des représentants commerciaux commencent par leurs objectifs de vente et travaillent à rebours, quel que soit votre point de départ, vous devez faire en sorte que vos objectifs de prospection soient SMART :
Spécifique
Les objectifs de prospection spécifiques sont assortis de directives claires, d’un chiffre et d’un délai.
Mesurable
Vous ne pouvez pas vraiment déterminer votre succès de prospection sans chiffres. Il est donc essentiel d’utiliser des données chiffrées pour évaluer les progrès réalisés par la suite.
Atteignable
Bien que viser les étoiles soit une excellente attitude, ce n’est pas exactement réalisable. Vos objectifs de prospection doivent demander du travail pour être atteints, mais ne doivent pas être complètement hors de portée.
Réaliste
De la même manière qu’ils doivent être atteignables, ils doivent être réalistes, sinon vous courez le risque de ruiner votre moral par un manque de résultats.
Echéance (Timely )
Enfin, vous devez fixer des échéances concrètes pour vos objectifs, et vous y tenir ! La productivité et la responsabilité de vos équipes de vente s’en trouveront accrues lorsqu’un calendrier sera associé à leurs activités.
3. Développez un argumentaire de prospection
S’il est vrai que les commerciaux doivent éviter de se jeter sur Google, de télécharger l’un des nombreux scripts de vente sur-utilisés et de l’utiliser mot pour mot, il est utile d’avoir un plan de ce que vous allez dire.
Dans un monde où les consommateurs n’ont ni le temps ni la patience de comprendre ce que vous essayez de leur proposer, vous devez savoir ce que vous voulez dire et comment le dire.
Pour réussir dans la vente, et plus particulièrement dans la prospection, vous devez posséder une formule reproductible et évolutive.
4. Créez une liste de contrôle de qualification des prospects
Lorsqu’ils réfléchissent à la manière d’élaborer leur approche, beaucoup font l’erreur de se rendre sur Google et de chercher un script de qualification des prospects à utiliser mot pour mot.
C’est tout simplement faux, car vous devez formuler votre propre hypothèse en fonction de votre marché spécifique ! Utilisez donc ces 3 As de la qualification pour interroger vos prospects et vous assurer que vous répondez à leurs besoins individuels.
(Ask) Demandez
Votre prospect a-t-il un besoin spécifique ? Est-il réellement intéressé ou simplement curieux ? Quand planifient-ils d’aller de l’avant (et non pas simplement d’y penser) ? Que demandent-ils et pourquoi ? Que se passera-t-il s’ils ne le font pas ? (question de conséquence).
Abordable
Peuvent-ils se permettre votre solution ? Ont-ils un budget ? Ont-ils déjà entrepris quelque chose de ce type ? Dans quoi ont-ils investi auparavant ? Sont-ils conscients de la gamme de prix ? Cela leur semble-t-il raisonnable ?
Autorité
Parlez-vous à quelqu’un qui a un pouvoir de décision ? Les gardiens peuvent dire NON mais ne peuvent jamais dire OUI ! Pourquoi perdre du temps à » vendre » à des personnes qui ne peuvent pas dire OUI ! Posez au prospect des questions telles que :
- Qui doit participer à notre réunion ?
- Qui a un intérêt dans la réussite de ce projet ?
- Contrôle le budget ?
- Qui est responsable du résultat ?
- Qui a une contribution qu’il serait essentiel de partager dans cette discussion ?
5. Automatisez les tâches répétitives
De nombreux commerciaux détestent la prospection en raison du temps et de l’énergie qu’elle demande, notamment en raison de la manipulation manuelle des données, du classement et de l’organisation. Mais l’essor des technologies de vente a rendu ce problème caduc, si vous savez automatiser les tâches répétitives, bien sûr.
Au niveau le plus bas, un CRM devrait aider les commerciaux à réduire le temps qu’ils consacrent à ces tâches. Au niveau le plus élevé, il existe des tonnes d’options d’intelligence artificielle pour faire fonctionner des applications qui vont encore plus loin.
