Pour réussir une campagne de prospection commerciale, les agences publicitaires utilisent des techniques variées. Quel que soit le domaine d’activité, ces techniques visent essentiellement à la continuité et le développement de l’entreprise. Prospecter efficacement, bien illustrer le produit et gagner des clients fidèles sont les clés essentielles pour installer une entreprise invincible.
Nous allons, alors, démontrer quelles sont les étapes principales pour bien préparer une campagne de prospection commerciale.
Plan d’une campagne de prospection commerciale
1. Planning et Organisation
Lors de cette étape, les entreprises doivent bien maîtriser les différentes actions liées au marketing direct. C’est ainsi, qu’il faut élaborer un planning pour programmer les moments spéciaux propres à la stratégie commerciale de l’entreprise, à savoir les loteries, les soldes, les rémunérations… etc.
Ces différentes stratégies commerciales, doivent être représentées à travers des accroches qui pourront attirer l’attention des prospects. A ce niveau, la réussite de la prospection dépend, également, du choix des canaux de communication ayant la capacité de toucher le plus grand nombre des personnes.
2. Les Mails
Le mailing ou le publipostage sont des stratégies de prospection consistant à envoyer des messages et des prospectus postaux ou bien électroniques pour illustrer un nouveau produit ou bien lancer un service inédit. Ayant pour but d’identifier de nouveaux clients, Les messages d’une campagne de prospection commerciale doivent décrire le produit ou le service clairement et concisément. Ils doivent aussi avoir l’air d’être personnalisés pour attirer la curiosité du récepteur. De même, ces mails pourront être envoyés avec des offres qui permettent de séduire le prospect (des réductions, des coupons, des promotions…)
3. La cible
Dans une campagne de prospection commerciale, pour bien déterminer les prospects, il faut placer toute une base de données qui trie les clients selon leur importance. Autrement dit, les clients concernés ou bien possiblement intéressés pourront être contactés directement ou via téléphone, alors que les clients occasionnels peuvent recevoir des fax ou des E-mails uniquement. Ce tri permet de bien gérer les prospects pour identifier les futurs clients pertinents.
4. La fidélisation
A travers leurs différentes stratégies de marketing, les entreprises peuvent gagner des clients. Cependant, il reste parfois difficile de garder ces derniers pour qu’ils deviennent des vrais clients fidèles. Plusieurs clients peuvent changer le fournisseur quand ils constatent un recul au niveau de la qualité ou du service. Alors que la mission de la fidélisation reste plus compliquée que celle de prospecter, il est indispensable de répondre aux attentes des clients.
Pour garder leurs clients, les entreprises peuvent, par exemple, consulter les historiques des achats et proposer des produits adéquats aux besoins de chaque client. On peut aussi installer une chaîne de fidélisation en utilisant les mêmes moyens de la prospection (la téléprospection, le mailing, les SMS, le publipostage, le contact direct, les salons professionnels…). Les entreprises doivent toujours motiver les clients devenant désintéressés ou inactifs. C’est ainsi qu’il faut, d’abord, déterminer les clients indifférents depuis un certain temps et comprendre les raisons de leur abandon pour essayer de les remotiver en leur proposant des produits et des services plus attrayants.
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